岡田です。

それでは、「ナンパ　マインド　その1」の続き

 
株主がうるさく、在庫を増やせないため、仕入れストップ
と、言い切る取引先Ｋ社のＢ常務。

それに対して、

それでも買いたくなるであろう「オファー」を用意して、
営業に出張った、若手ホープのＡ君。

 
その２時間後、Ａ君は帰社早々、こう報告した。

Ａ「結論から言うと、ダメでした」
岡田「そかそか、なんで？」
Ａ「はい、実は・・・」
 
Ａ君の報告内容は、

「やはり、株主が問題視している以上、仕入れは出来ない」
「だが、Ｂ常務自身は、いずれ、ウチから買いたいと言っている」
「だから、今は、我慢してほしい」

といった、一言で言えば、Ｋ社が買えない理由を、
解りやすく、説明しただけの、報告だった。

 
つまり、売り込みにいったのだが、
逆に、Ｂ常務に説得されて戻ってきた、という事。

だが、これが、今のＡ君の限界。
これ以上求めても、彼が潰れてしまうだろう、と判断した私は、

「了解、お疲れさま。じゃ、その売上げは
　他のお客で埋められるよう、みんなで頑張ろう」

とだけ伝え、一旦、終わらせた。
 

 
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その週の日曜日、私は、通りがかりを装って、Ｋ社の本店に向かった。

Ｂ常務は、現場大好き人間なので、日曜日は欠かさず、
本店の売り場に立っている事を知っていたし、
Ａ君の立場を考えると、水面下で動いた方が、得策だと、考えたからだ。

案の定、私は、Ｂ常務とすんなり談話する事ができた。
 

岡田「常務、お久しぶりです」

私は、売り場に立つＢ常務を見つけ、声をかけた。
予想通り、Ｂ常務は、懐かしむような笑顔を見せた後、
すぐ、苦笑いを浮かべた。

「・・・やっぱり、来やがったか」

内心、こんな感じだろうか。

 
日曜日ということもあり、店内は混雑していたので、
私とＢ常務との談話は、２０分程度で終えた。

・・・翌日の月曜日、私が出社すると、
若手のＡ君が、ニコニコ顔で駆け寄ってきた。

Ａ君「部長、見てくださいコレ！Ｂ常務が、
　　　ゴッツイ発注をくれました！！」
　
Ａ君が手にした発注書には、確かに、３か月分相当の発注と
「Ａ君、ちょっと思い直したんで、買っとく」
という走り書きがメモしてあった。
 

Ａ君には内緒だが、その取引は、
日曜日の談話で決めたモノだった。

そのとき、Ａ君宛てに発注する旨と、私が来た事は言わないでくれ、
という約束も、Ｂ常務と交わしていた。
恐らく、走り書きのメモは、その事への配慮だろう。

私は、どの様なことをして、Ｂ常務の意思を変えたのか。
どんな「オファー」をもって、Ｂ常務に仕入れをさせたのか。

 
結論から言うと、その談話で「商品の話」は全くしていない。
むしろ「買ってくれ」という言葉自体、発していない。

なぜなら、営業マンにとっての「オファー」とは、
決して「商品自体」では、ないからだ。

 
営業マンの「オファー」は、常に、自分自身。

取引先は常に、感情で、買う買わないを決める。
だから、営業が売り込むべきものは、自分自身なのだ。

「コイツは、解ってくれている」
「コイツから、買ってやりたい」
「コイツは、可愛がる価値がある」
 
そう思わせる事が出来れば、
株主からのプレッシャーにすら、勝てる。

 
私が、日曜日の談話の中で、Ｂ常務とした会話は、以下３つ

１、好きに仕入れが出来ない、Ｂ常務のジレンマ、ストレス話

仕入れ担当にとって、仕入れを制限されることは、
一番つらい。だから、話を聞いてあげる。
 
２、そこから派生する、株主への悪共有話

会話に乗ってくると、具体的な悪口の対象が出てくるので、
共感してあげる（今回は、株主への悪共有）
 
３、今、一番勢いのある、競合店の話

Ｂ常務の、辛さを理解した上で、情報を与えるフリをしながら、
焦り感情を芽生えさせる。
（今回は、Ｋ社が買わなさすぎると、私の気持ちが、
　他社に移ってしまうのでは、という焦り）

この３つの会話を終えた直後、
Ｂ常務はこう切り出してきた。
 
Ｂ常務「ん？で、お前、何しに来たの？」

岡田「元気か気になって、立ち寄りました」

Ｂ常務「笑、ほんとか？」

岡田「何でニヤつくんすか？」

Ｂ常務「それだけじゃねーだろ？」
 
・・・来た。

感情が動いたＢ常務からすると、
「買う理由」を求めている状態。

私に「買ってくれ」と言わせれば
それを言い訳に、買える。

だが、それでは、ガッツきすぎるため、
買わされた感が残るし、発注量も少なくなる。
だから、あえて、こう切り返した。

「笑、・・・無理しなくていいですよ」
「やめときましょう、今回は」
 
この言葉により、最後の大きな感情に火がつく。
「なめるなよ、力みせてやる」「気、使ってんな、コイツ」
が入り混じった、感情。

もう、Ｂ常務に、買わない理由は、ない。

 
たしかに、株主の意見は重い。
だが、常務にだって、力はある。

いくら、目を付けられているからといって、
仕入れが出来ない、なんて事は、ない。

だがそれを「真に受けて」諦めていては、
どこにでもいる、普通の営業マン止まり。
 
スーパー営業マンになるには、常に、
他者とは違う攻め方、を模索するべきだ。

それにより、差別化され、価値が上がる。
価値が上がると、買いたくなる。

 
さて、大分話がそれたが「ナンパ話」に戻ろう。

相談者の文面を借りると、

＞「ナンパが怖い」という気持ちは、僕自身、わかるところがあって、
＞見ず知らずの人が話しかけてきて、その人とどこかに行くなんて、
＞自分としては考えられない行為です。
＞得体がしれないし、自分が女の子だったら、
＞怖いし、絶対ついていかないと思います。
 
これを、先ほどの営業話に置き換えてみよう。

「株主の意見」は絶対だと思います。Ｂ常務の気持ちも解ります。
　在庫増やしてはいけない、と言われている時に、仕入れるなんて、
　怒られるかもしれないし、不可能です。
　私だったら、絶対に、仕入れません。
 

そう、さっきのＡ君と、全く同じ状況なのだ。

「ナンパが怖い」というターゲットに対して、
それで、納得していては、絶対にピック出来ない。
どこにでもいる、普通のナンパ師に、成り下がる。

そうではなく、あなたが、特別なナンパ師になりたいのであれば、
するべき事は、常に、攻め方を模索する事だ。

 
そのために、あなたが行うことは、
２つのステップしか、ない。

１、「怖い」の感情レベルを見極める。

ターゲットが「本気で怖い、怪しい」と考えているのか？
それとも、「断り文句」として、言っているだけなのか？

これは、声トーン、表情で見極める。
しっかりとした「会話」をしてきているのなら、
「本気プット」だと判断出来る。

逆に、単発で、発言してくるだけなら、ただの断り文句だ
 

２、それぞの、最適な対応手段を、行う。

「本気で怖い、怪しい」と考えているターゲットであれば、
それは「フック話」に近い。むしろ、ラッキーな状態。

ユニークすり替えベースの会話を、控えめ目にして、
ターゲットの話を聞いてあげる　→　自虐ベースの会話
の段取りを踏むことで、自然と、距離感が縮まり、差別化も図れる。
経験上、それさえ行えば、ほぼ、ピックアップ出来る。

逆に「断り文句」であれば、ユニークすり替えベースの会話で
笑反応を大きくしていけば、対応出来る。

 

どちらにしても、大切なのは「真に受けない」マインド。
「うんうん、気持ち解るよ～」などと、共感している暇があるなら
最高の攻め方を模索するべきだ。

 

もちろん、「ナンパが怖い」と考える女性の気持ちを、
あなた自身、理解しておく事は大切。

相手の立場に立って、物事を捉えないと、
パターン１の「本気」だった場合、対応出来ない、からだ。

だが、理解する事と、共感することは、違う。
それが、ピックアップ出来る人と、出来ない人の、大きな差だ。

ありがとうございました。

岡田尚也
 
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